Als je eenmaal als consultant aan de slag bent dan zullen marketingactiviteiten een essentiële rol spelen bij het ondernemerschap. Zonder klanten zal je het namelijk niet redden. Een van de manieren om klanten te bereiken zodat deze van jou bestaan afweten is hun direct te benaderen. Nu zijn er diverse mogelijkheden hoe je hieraan vorm kunt geven.
Direct mail
Een van deze methoden is het rechtstreeks versturen van een brochure of een brief waar jij jezelf met je diensten aanprijst. Natuurlijk is een combinatie ook mogelijk. Een belangrijke boodschap wat in je advertentiemateriaal dient te staan is dat je speciaal inspeelt op de behoeften van de klant. Ga hierin niet algemeen te werk. Maar probeer op een persoonlijke manier je aanbod te positioneren.
Uiteraard is het schrijven van direct mail een kunst apart. Maar laat je hierdoor niet afschrikken. Je hebt altijd de mogelijkheid om de hulp in te roepen van een andere consultant die een expert is op dit gebied. Daarnaast kun je eventueel jezelf verdiepen in deze vaardigheden.
Zelf schrijven van direct mail
Besluit je zelf de inhoud van je direct mail op te stellen dan kun je dat op diverse manieren gedaan krijgen. Belangrijk in je verhaal is dat je ervoor dient te zorgen dat je als eerst de aandacht trekt van de persoon aan wie het bericht is geadresseerd. Ook dien jij je verhaal een zodanige vorm te geven dat naarmate je dieper de beschrijving ingaat je steeds meer interesse opwekt wat betreft hetgeen je te bieden hebt.
Je dient ook jouw suggesties te onderbouwen met voordelen die er voor de klant in zitten wanneer deze gebruik maakt van jouw expertise. Geef duidelijk aan wat en waar je resultaten hebt geboekt en hoe je deze successen voor cliënt gaat bewerkstelligen. Uiteindelijk dien je ervoor te zorgen dat de klant de juiste actie onderneemt, namelijk dat deze bereidt is contact met jou op te nemen.
Manier van aanpak
Je kunt het beste gewoon in de eerste persoon schrijven. Houd het taalgebruik simpel. Ga niet met vakjargon lopen gooien. Stem je manier van schrijven af op de situatie van de klant. Hiervoor is nodig dat je een goed beeld van je cliënt dient te hebben zodat jij de juiste aansluiting met je schrijven kunt maken.
Praktisch verhaal
Hoe kun je nu een praktische tint aan dit geheel meegeven? Een van de eerste punten dat van belang is, is het feit dat je de aandacht van de potentiële klant dient te krijgen. Krijg je dit niet voor elkaar dan is eigenlijk de rest van je werk ook voor niets.
Begin daarom als eerst met een pakkende titel. Je kunt deze titel in de vorm van een paragraaf gieten. Dit moet absoluut pakkend zijn vanwege de eerder aangegeven redenen. Als het ware dien jij je cliënt hiermee vast te pinnen aan jouw verhaal. Geef hem of haar absolute drang om verder te gaan lezen.
Een goed handvat hierbij is dat je nadenkt over een consultancy opdracht dat je hebt gedaan in het verleden waar je veel succes mee hebt gehad en dat in lijn ligt van de activiteiten wat cliënt aan het doen is.
Heb je bijvoorbeeld in het verleden een aantal opdrachten verricht op het gebied van personeelsontwikkeling, haal al deze opdrachten uit je database. Pik de opdracht uit waar je het meeste succes mee had en onderbouw dit verhaal met cijfers zodat daaruit blijkt wat de normale situatie was en wat de vooruitgang is geweest door de inzet van jouw expertise.
Weinig ervaring als consultant
Laat je ook niet uit het veld slaan indien je pas bent gestart als consultant. Pak dit op een andere manier aan. Kijk naar situaties zoals in de tijd dat je voor een baas werkte of ergens een afstudeeropdracht had gedaan. Vertaal het succes hiervan in je schrijven.
Succesvolle ervaring
Heb je eenmaal een succesvolle ervaring gevonden, presenteer dit dan kort en bondig maar waarin wel keihard naar voren komt wat de oplossing en het succes was dat je hebt behaald. Het moet eigenlijk een beetje dramatisch klinken maar dan in positieve zin.
Aandacht klant behouden
Is het je eenmaal gelukt een pakkend verhaal neer te zetten dan die jij je verder te concentreren op het feit dat de aandacht van de klant niet verloren mag gaan.
Je kunt hier dan beginnen met wie je bent, wat je specialiteit is en waarom je naar cliënt hebt geschreven. Daarna som je nog een paar successen op die je hebt behaald. Deze successen giet je in een zodanige vorm dat daaruit blijkt dat er een flinke stijging in omzet te behalen is. Hiervoor dient door cliënt dan wel naar de volgende punten gekeken te worden waarin jij dan weer aankomt met concrete voorbeelden van hoe jij dat met je werk hebt bereikt.
De kern van het verhaal is dat je hier demonstreert wat je hebt gedaan en wat het effect hiervan was. Dit kan dan allemaal in korte puntsgewijze stappen. Denk maar bijvoorbeeld aan een situatie waar je vijf salesmanagers hebt gecoached van een bepaald bedrijf waarna de verkopen met 20% in een maand zijn gestegen.
Vergeet de cijfers niet
Belangrijk bij deze onderdelen is dat je het geheel onderbouwt met cijfers. Met cijfers geef je jouw toegevoegde waarde aan. Je creëert daardoor nog meer interesse en ook geef je hiermee de voordelen aan voor cliënt indien deze voor jou kiest.
Aanbevelingen
Ook is het van belang dat je aanbevelingen in je verhaal meeneemt. Het meeste wat je tot nu toe hebt gedaan is je eigen woorden op papier zetten. Maar om nog meer vertrouwen en interesse te wekken is het van belang dat je uitspraken van cliënten quoteert die zeer tevreden waren over jouw werk.
Natuurlijk dien je wel toestemming van personen in kwestie te hebben om dat in je brief mee te nemen. Heb je helemaal geen credits in je database, neem dan gewoon contact op met de mensen voor wie je ooit wat hebt gedaan en vraag of zij jou iets kunnen sturen waaruit je wat kunt quoteren.
Krijg je geen toestemming om degene die je aanbevelen bij naam te noemen, gebruik dan initialen en afkortingen.
Andere manieren om kwaliteit te benadrukken is dat jij je educatie en algemene ervaring opneemt.
Client overhalen om actie te ondernemen
Heb je dit gedeelte ook achter de rug dan wordt het tijd dat je cliënt zover krijgt dat deze dient te reageren. Creëer je dit moment niet dan loop je de kans dat cliënt dit in een later stadium ook niet zal doen. Wees duidelijk hierin. Geef precies aan wat cliënt nu dient te doen. Welke stappen dienen er genomen te worden.
Wil je dat cliënt je belt, geef dat dan duidelijk aan en vermeld hierbij het telefoonnummer. Creëer ook een soort nu of nooit situatie. Namelijk, je moet nu reageren op deze unieke kans omdat je bijna volgeboekt bent.
Een andere tactiek is dat je gebruik maakt van P.S. waar je dan bijvoorbeeld aangeeft dat als cliënt je nu direct mailt hij of zij een informatief stuk gratis krijgt toegestuurd.
Een direct mail sturen naar potentiele klanten is niet zo snel geregeld. Als consultant zal je goed moeten nadenken welke tactieken je gaat toepassen in je schrijven. Heb je dit eenmaal goed in kaart gebracht dan moet het schrijven van een overtuigend stuk geen probleem vormen.