Het is vaak zo dat de meeste mensen meer open zijn naar andere personen toe wanneer er meerdere overeenkomsten vertoond worden.
Als consultant is het daarom belangrijk dat je probeert te achterhalen wat de gemeenschappelijk interesses, achtergrond en ervaringen zijn van je tegenpartij. Ook een stukje vertrouwen speelt hierbij een rol.
Vertrouwen
Een manier om het vertrouwen te winnen van je cliënt is dat je deze in een bepaalde mate volgt in het doen en laten. Hiermee wordt dan bedoeld dat jij je in een bepaalde mate afstemt wat betreft de houding van de klant, stem, gebruikte woorden, tempo van praten en bewegingen. Natuurlijk moet je dit niet letterlijk opvatten.
Op een subtiele manier het overkomen van de klant spiegelen zal er ook voor zorgen dat er een ontspannen sfeer wordt gecreëerd. Jou handelen moet natuurlijk overkomen zonder dat er daarbij sprake is van een geforceerd gedrag. Eventueel kun je dit vooraf oefenen met iemand uit je directe omgeving.
Eigenlijk is deze opstelling iets wat je in je normale leven al dagelijks doet. Je gaat om met mensen, waaronder vrienden en je partner die qua doen en laten op een lijn staan met jouw gewoontes en gedragingen. Ontbreekt dit dan zal de band ook minder nauw zijn. Met hetzelfde kun je dus ook een draai geven aan het zakelijk handelen als consultant.