Ga je als consultant eenmaal aan tafel met de klant om een gesprek te voeren dan is het van belang dat je daaruit het probleem van de klant naar voren weet te halen.
Los van de klant is dit ook voor jou als consultant van belang omdat je zo exact kunt beoordelen of deze opdracht wat voor je is. Je dient daarom goed na te denken over de vragen die je gaat stellen.
Vragen formuleren
Je dient je vragen zodanig te formuleren dat je daaruit een aantal essentiële antwoorden kunt filtreren.
Zo dien je er achter te komen wat er opgelost dient te worden. Maar ook dit loopt soms niet vanzelfsprekend. De klant kan soms in eerste instantie een terughoudende houding aannemen omdat deze jou gewoon nog niet goed kent. Een heel levensverhaal aan jou vertellen is dan ook nog niet direct een optie.
Aan de andere kant loopt dit je beter af wanneer een klant jou zelf heeft benaderd. In dat geval zal er al een bepaalde mate van vertrouwen aanwezig zijn. Neem dit mee in de manier hoe je gaat proberen het probleem naar boven te halen. Je dient namelijk goed op de hoogte te zijn waarom de klant met jou in zee zou willen gaan. Niet op dezelfde golflengten zitten zal dan niet werken.
Oplossing
Weet je eenmaal wat het probleem is, dan dien je te weten wat de klant precies van jou verwacht in deze situatie. Stel dat er te weinig omzet binnenkomt. Dien jij dit dan met jou expertise te verhogen of dien jij met je expertise ervoor te zorgen dat in deze situatie de kosten dienen te dalen? Dit zijn verschillende onderwerpen met een verschillende aanpak. Niet duidelijk zijn hoe de klant zijn probleem opgelost wilt zien kan vervelende gevolgen hebben.
Wiens doel
Je dient ook op de hoogte te zijn wanneer je in de ogen van de klant het doel hebt bereikt. Hier gaat het er niet om hoe jij de uitkomst ziet, nee, het gaat erom hoe de klant dat wil zien. Jij kunt genoegen nemen met een daling van de kosten van 10% en op basis van jou ervaring uiten dat dit een zeer goed resultaat is, maar misschien dient dit in de ogen van cliënt 20% te zijn. Ook hier dien je op een lijn te zitten.
Samenwerking
Ook is van belang dat je van een juiste samenwerking binnen een bedrijf kunt genieten met overige personeelsleden. Sommige zullen zich namelijk bedreigt voelen. In dat geval dien je dus wel ondersteuning vanuit de klant hierin te hebben. Hetzelfde geldt voor je aanspreekpunten. Let er op dat je met de juiste personen spreekt die over de juiste kwalificaties beschikken.
De juiste vragen weten te stellen aan de juiste personen loopt als een rode draad door je leven als consultant. Zorg er daarom voor dat je hierin een absolute kei bent.